FICHE METIER

Key account manager

Toutes les informations sur le métier de Key account manager

Les comptes clés d’une entreprise sont confiés au key account manager. Quelles sont les autres tâches d’un KAM ?

SES MISSIONS
+ Gérer les clients clés et les grands comptes.
+ Élaborer une stratégie de vente.
+ Gérer les budgets de ventes.
+ Suivre les accords cadres au niveau international.

SES QUALITES

+ Rigueur
+ Sens du relationnel
+ Sens de l’organisation
+ Sens du management

SON SALAIRE
36K€ en junior (1-3 ans)
45-75K€ en confirmé (3-5 ans)
80-120K€ en senior (+ de 6 ans)

Quel est le rôle d’un Key account manager ?

Le key account manager (KAM) est le responsable de la gestion et du développement des clients grands comptes d’une entreprise. Il est le pilier dans la négociation des comptes clés garantissant le chiffre d’affaires de la structure.

Dans ses fonctions, il dirige alors les négociations commerciales pour que les clients renouvellent leurs contrats.

Le key account manager recherche également les opportunités intéressantes pour avoir de nouveaux contrats. 

En général, le titulaire du poste gère au maximum plus de trois comptes de la structure. Pour développer le CA de l’entreprise, il est dans l’obligation d’élaborer une stratégie de vente efficace. Le KAM met alors en place un business plan pour chaque client clé qu’il prend en charge.

Le key account manager travaille en étroite collaboration avec le Sales Manager. Notamment quand le client passe par un appel d’offres sur le marché. Souvent, il doit alors mettre en place une stratégie pour fidéliser les prospects.

Le KAM tient un rôle clé au sein d’une entreprise. Ainsi, ses missions sont ainsi nombreuses :

  • Il gère les clients clés et les grands comptes ;
  • Il met en place une stratégie de vente adaptée à chaque client ;
  • Il élabore et gère le budget de vente : cela concerne la rentabilité des contrats et les marges de l’entreprise ;
  • Il étudie le marché et assure une veille concurrentielle ;
  • Il est responsable du suivi des accords-cadres au niveau international ;
  • Il fait le lien entre tous les acteurs notamment le département marketing, juridique, finance et vente ;

Il garantit la cohérence de la stratégie commerciale et des nouvelles offres en matière de ventes.

Pour devenir le KAM d’une entreprise, il faut suivre une formation dans une école de commerce et obtenir un Bac+5.

Le candidat doit opter pour une formation en gestion ou commerce international.

Outre le cursus universitaire, le futur key account manager doit avoir une expérience significative dans le domaine commercial.

En effet, c’est grâce à cela qu’il pourra être crédible aux yeux de l’entreprise et des prospects.

De par ses nombreuses responsabilités, le KAM doit être un expert du marché de son secteur. Notamment vis-à-vis des clients grands comptes et des autres. Il est également important qu’il maîtrise les fonctions principales de l’entreprise. 

Durant les réunions, le key account manager sera appelé à défendre sa stratégie ou son plan. Il doit alors être apte à faire une présentation exemplaire. En tant que négociateur vis-à-vis des clients, il est important qu’il maîtrise les bases des différentes techniques commerciales. C’est également le cas pour les cycles de ventes

Le KAM doit aussi avoir le sens du management afin de bien diriger les équipes de vente.

S’il travaille pour une multinationale, le key account manager devrait maîtriser l’anglais ou être bilingue. Il arrive qu’il soit amené à négocier avec des clients étrangers.

Le salaire du key account manager dépend en grande partie de ses compétences et de ses expériences. En général, un profil junior touche entre 36 000 et 40 000 euros par an.

Ceux ayant un niveau senior gagnent entre 45 000 et 75 000 euros. Pour les plus expérimentés, la rémunération s’élève entre 80 000 et 120 000 euros par an.

Le KAM dispose de nombreuses possibilités d’évolution. Il peut notamment prétendre au poste de directeur commercial, de Global Key account manager ou d’ingénieur commercial.